路演融資總裁培訓班,培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)管理層,ceo,總裁的視野和戰(zhàn)略眼光總裁培訓班課程包含戰(zhàn)略管理/商業(yè)模式等,歡迎咨詢了解.
資本使財富發(fā)生裂變效應,資本讓財富重新轉移,資本創(chuàng)造著神奇的力量。
一個企業(yè)靠自身財富的積累擴大生產,速度有限,借助資本的力量,會加速企業(yè)的發(fā)展步伐。
一個企業(yè)靠企業(yè)經營的紅利激勵員工,總是有限的,但是借助資本的力量,可以數(shù)倍放大員工財富的增長!
企業(yè)經營必需的要素包括技術、人才、管理和資本。在資本市場不發(fā)達時代,企業(yè)創(chuàng)業(yè)主要依靠人才和技術。
如果企業(yè)借助資本的介入,和技術與人才結合,則會提高創(chuàng)業(yè)的起點,增強成功概率。另一方面,企業(yè)經過創(chuàng)業(yè)階段進入快速發(fā)展期后,急需資金擴大生產占領市場,如果靠企業(yè)自身的利潤積累再擴大規(guī)模,速度總歸有限,如借助資本的力量,則可以更快速擴大規(guī)模,占領市場。市場變化很快,如果企業(yè)發(fā)展速度過慢,則可能錯失良機。市場化,的特點,就是分工。人才、技術、管理在創(chuàng)造財富,同樣的,資本也在發(fā)揮其價值中創(chuàng)造財富。
一、對企業(yè)的真實情況,特別是以下關鍵點也要有全面認識和總結,達到溝通時精準傳遞企業(yè)信息:
1.關于商業(yè)模式
一句話能說清楚,定位真正屬于自己的潛在客戶,明確地說出給誰解決什么問題,帶來什么價值。
2.關于行業(yè)背景
國家政策、主流宣導(眾所周知)的幾乎可以不講,只需講你可以做什么,正在做什么,下一步準備做什么。
3.關于團隊和資源
和現(xiàn)有業(yè)務比較關鍵的團隊成員,有多少說多少;且明確落實可以調配的資源及程度,不是你的或不確定的可以不講。
4.關于盈利模式
投資人總是對這個部分最感興趣。你怎么盈利呢?詳細的介紹你的產品和定價,然后用事實來證明這個市場正在焦急等待著你的產品和服務的進入。
5.關于融資計劃
說清楚需要多少錢,越細越好;說清楚融來的錢花在哪些地方,越細越好;說明未來三年的市場規(guī)劃,以及估值邏輯。
二、企業(yè)在路演現(xiàn)場如何為自己加分
上面的問題思考好了,就可以進行路演的正式了。
1.講故事
以一個動人的故事開始你的演講。這會從一開始就勾起聽眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯(lián)系起來的話就更加完美了!你所講的故事應該是有關于你的產品所要解決的問題的。
2.關于企業(yè)的優(yōu)勢專長
分享你的產品獨一無二的地方,和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分簡約而不簡單,要做到投資人聽過以后,可以輕松的向另一個人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。
3.企業(yè)的經營成果
投資人投資看重的是團隊,第二才是項目創(chuàng)意。在演講的前段,你就應該要讓投資人對你和你的團隊有刮目相看的感覺。說說你和團隊到目前取得的成就(銷售額,訂單量,大牛戰(zhàn)友,產品的火爆等)。
4.如何獲取客戶
這是路演和商業(yè)計劃中經常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客?得到一個用戶要花多少錢?怎么樣的推廣才算是成功?
5.競爭對手分析
這也是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒有充分的準備和詳實的數(shù)據(jù),來說明他們和競爭對手的不同。一個的來展示你對于競爭對手優(yōu)勢的格式就是表格:把不同的方面放在頂行,把你和競爭對手放在最左列,然后一個方面一個方面來比較,一個一個來說明你的優(yōu)勢。
6.退出機制
如果你融資額在1百萬美金以上,那么大部分投資人都想知道你的退出機制是否明晰。你是希望被收購,還是上市,或者別的退出方式?
三、路演過程中應當避免的錯誤
講一個好的商業(yè)故事跟說一段精彩的八卦完全不同,雖然使用的手法基本相似,但是講商業(yè)故事的時候不是容易過于平淡就是容易過于離奇,尤其是關于創(chuàng)業(yè)這一類的。在現(xiàn)實生活中經常碰到這種例子。你不可能具體教一個企業(yè)怎么去講故事,就像你不可能去教一個人怎么形成某種個性,不過,至少可以告訴你應該避免哪些錯誤。
1.只是敘述,沒有渲染
最基本的講故事的訣竅之一就是“要渲染,不要只是敘述”,當然渲染的前提是內容真實。跟聽眾交流的時候,不要只是平鋪直敘,而是要告訴他們你做了什么以及你感受到了什么,用真情實感去打動他們,然后讓他們自然而然地產生共鳴。
就像馬克·吐溫說的:別只是描述老婦人在嘶喊,而是要把這個婦人帶到現(xiàn)場,讓觀眾真真切切地聽到她的尖叫聲。
2.太多行業(yè)名詞
我們都見過無數(shù)枯燥的記者發(fā)布會以及充斥了各種費解的專業(yè)名詞的營銷宣傳片,協(xié)同,平臺,范例......天哪,他們到底在說什么啊?
喬布斯在宣揚他的變革觀念思想時說,“在我看來市場占有率就預示著產品價值。這是個瞬息萬變的世界,沒有哪個公司能讓消費者記住他們所有的復雜信息,所以我們只能簡化那些特證以便消費者能記住?！?br />
3.不夠個性化
不管你的企業(yè)是銷售剃須刀,還是云計算構架或者醫(yī)療器械設計,都會最終涉及到個人。講故事的時候要去盡量人性化故事的主角,把人物勾畫得活靈活現(xiàn)以至于讓聽眾迫不及待地想?yún)⑴c其中,或者迫不及待地想知道接下來會發(fā)生什么。人心相通,所以塑造真實的故事才能讓人產生共鳴。
4.總是從頭開始敘述
沒有必要老是從頭開始講故事,除非要說的是怎么安全降落一架飛機,或者怎么去組裝一個IKEA(宜家)的家具。用新穎的跳躍式的方式來講故事比羅列經年大事記要好的多。
當你在考慮用什么樣的素材來講故事的時候,你可以先把它們當作單個的互不牽連的元素看待,先記在一張一張的便利貼上,然后來回排列組合。這個練習可以幫你改變以往按照順序來做事的習慣。
5.缺少沖突
公司(尤其是創(chuàng)業(yè)公司)里永遠會有問題發(fā)生,這些素材其實最有利于拿來講述一個有關責任,賠償以及補救的故事。不光是消費者更容易信任一個愿意公開認錯的企業(yè),那些不愿意承認錯誤的競爭對手更會因此付出巨大的代價。
6.造假
你講述的故事必須真實。一個虛假的故事只能祈禱快點被人遺忘了。
好的營銷策略是盡量把講故事的方式融入到企業(yè)文化中去,甚至讓它成為企業(yè)誠信文化的一部分。讓每個人都參與其中是很重要的一個辦法。故事本身永遠可以體現(xiàn)一個公司正在做什么,哪些地方做得還不錯,哪些地方需要改進。當領導層抱著透明、誠實、人性的態(tài)度講述企業(yè)故事的時候,他們的員工會更加積極地,哪怕在企業(yè)有困難的時候也會如此。
